细分和征服:房屋建筑商莱纳(Lennar)如何利用新房热潮

这次冒险彻底失败了。

但现在，近30年过去了，美国最大的住宅建筑商——129号在欧宝竞技ob财富500强该榜单比去年上升了18位完全美国人对未来家园的期望。“我每天都穿着西装打领带去莱纳的办公室，即使是在迈阿密闷热的夏天，”米勒说，他穿着一件灰色高领毛衣。“我以前从未把家里的办公室作为我工作生活的核心部分。”米勒是一位文艺复兴时期的商业人物，喜欢把硅谷孵化的技术带到一个传统行业。他的整个职业生涯都在打造一家由父亲与人共同创立的企业，很少接受采访。对他来说，就像数千万美国人一样，未来的家并不充满未来主义的小玩意，它是一个主要的工作场所、健身房、家庭教育中心、娱乐中心和避难所，从大流行的休闲衣橱到美食，所有东西都可以送到家门口，让他们花时间建立亲密关系，而不是在交通拥堵和商店里闲逛。米勒说:“疫情改变了人们对家庭的看法。“因此，他们正在重新考虑在住房上花多少钱。我们坐在前排，实时看到人们对住宅的热情日益高涨。”

突然兴起的购房热潮，给美国价值4000亿美元的独栋住宅建筑业带来了前所未有的财欧宝竞技ob富增长。房地产繁荣在大衰退(Great Recession)中结束。欧宝球网站简而言之，是大流行的生活方式让这个长期以来发展缓慢的行业重新焕发活力。令人难以置信的，一夜之间的复苏甚至震惊了像米勒这样的经验丰富的老手。他回忆说，在封锁最严重的几个月里，他和联合首席执行官乔恩·杰夫(Jon Jaffe)和里克·贝克威特(Rick Beckwitt)不知道疫情的影响是什么。米勒说，最初，他们无法预见“人们是否有足够的钱支付首付”。他指出，加州、华盛顿和纽约等州大多禁止建筑，即使在仍然开放的市场，莱纳尔也放慢了速度，担心闪烁的黄色灯可能会变成红色。

相反，从2019年到2020年初的强劲顺风又回来了，一股全新的力量进入了市场:随地工作经济的崛起。这一趋势为已经在进行的大流行前的强劲增长增加了一个全新的需求层面。概括地说，莱纳和其他房屋建筑商的利润正在迅速增长:尽管木材、劳动力和其他成本正在迅速上升，但销售价格和销量的增长速度要快得多。莱纳认为，这股热潮还会持续下去。

莱纳是另一个品种从一个基本的，用木棒和砖块建造的房屋建筑商。这家建筑商的起源可以追溯到20世纪50年代中期，当时23岁的伦纳德·米勒(Leonard Miller)从木材计数行业起步，利用他作为经纪人获得的1万美元佣金，与企业家阿诺德·罗森(Arnold Rosen)共同创立的迈阿密一家小型住宅建筑商合并了一个有42个工地的分部。Lennar这个名字是Leonard的“Lenn”和Arnold的“ar”的创造性融合。斯图尔特在十二三岁时加入了企业。他回忆说:“我太小了，还不会开割草机，所以我被分配到耙草队。”年轻的米勒毕业后成为了十几岁的工人，后来管理工地。

1971年，莱纳公司以870万美元的估值上市。11年后，斯图尔特从哈佛大学和迈阿密大学法学院毕业后加入莱纳。起初，他避开了住宅建设，“以避免被视为老板的儿子”，而是“挨家挨户”租赁商业建筑。但上世纪80年代重创整个行业的两位数抵押贷款利率给了他一个巨大的机会。他找到了创新的方法，以极低的成本建造和销售房屋，使他们能够负担得起。1997年，米勒升任首席执行官，直到2018年。他的政变之一是在2007-08年金融危机期间以低于街道和人行道成本的价格廉价购买大片土地。米勒将莱纳目前的成功归因于他的高层团队的“群体思维过程”。工作人员每天定期在办公室和大流行前的午餐和晚餐时间会面数小时，实际上是在危机期间。米勒、杰夫、贝克维特，以及首席财务官黛安•贝塞特和LenX负责人埃里克•费德，在激烈的辩论中“决一死战”，米勒表示，这些辩论融合成了强有力的战略路线。

最近米勒负责LenX, LenX相当于莱纳公司旗下的一家私募股权公司，主要投资于房地产科技领域。莱纳公司支持的平台opendoor在去年12月上市，该平台使用人工智能对任何房屋进行估值，并提供几乎即时的报价，为莱纳公司带来了第一季度4.7亿美元的收益。LenX的其他初创公司为大多数LenX买家提供全数字保险承保;正在开发数字产权保险和托管平台;他们还在研发节约用水和利用地球能源为家庭供暖和制冷的技术。

我每天都西装革履地去莱纳的办公室，即使是在迈阿密闷热的夏天。我以前从未把家庭办公室作为我工作生活的核心部分。

莱纳执行董事长斯图尔特·米勒(Stuart Miller

在这个分散的行业中，莱纳已经从巨大的规模中受益，在这个行业中，最大的17家建筑商仅占36%的市场份额。其2020年225亿美元的收入以微弱优势取胜Horton（148号这家超级竞争对手率先进入了入门级市场，主要经营莱纳正在扩张的低价车型。莱纳在相对昂贵的东北部市场，如宾夕法尼亚州和新泽西州建房，但它的最佳地点是阳光地带(Sunbelt)。它最大的市场是佛罗里达(占销售额的28%)、德克萨斯(18%)和加利福尼亚(15%)，在20个主要城市中排名第一，包括凤凰城、奥兰多、迈阿密、里弗赛德、拉斯维加斯、夏洛特和坦帕，在达拉斯、休斯顿和奥斯汀，它仅次于总部位于德克萨斯州的D.R.霍顿。

快速扩张的入门级住宅目前占Lennar销售房屋的35%，价格从达拉斯/沃斯堡的17.5万美元至25万美元不等，到丹佛地区的40万美元左右。该公司的大部分产品仍是首次推出的升级版车型，在迈阿密地区的起价为30万美元左右。在迈阿密西南20英里处的加利亚诺·波因特(Galiano Pointe)开发项目中，一套面积2403平方英尺(约合457平方米)、带有四间卧室、三间浴室和一间两车位车库的光滑灰泥粉刷模型，售价为58.4万美元(约合人民币457万元)。

2021年第一季度说明了市场的惊人势头:第一季度，住宅建筑销售额比去年同期增长18.5%，达到49亿美元。

关键在于，莱纳一直能够提高定价能力和销量，这是一个至关重要的双重推动，因为材料和劳动力成本都在上升。过去一年，木材成本翻了一番，Lennar的平均房屋成本增加了约2.4万美元。木材和框架占房屋建筑价格的15%。

然而，Lennar的毛利率(收入与土地和建筑基本成本之差)却从8.49亿美元飙升至12.2亿美元，增长了44%。现在每套房子的收入为9.92万美元，去年为8.22万美元。欧宝球网站更大的定价杠杆是可能的:第一季度新订购房屋的平均价格为42万美元，而去年同期为40.4万美元。事实上，很少有人能预料到，这场大流行有力地改变了莱纳的盈利能力。

房屋建筑行业莱纳的股价自2019年初以来上涨了137%，至95美元，正在收获几年前押下的大赌注的成果。贝克威特回忆说，2007-08年金融危机之后，“入门级的公司倒闭了。”“贷款机构收紧了标准，让年轻人无法获得抵押贷款。相反，他们租房和父母住在一起。”相比之下，银行更愿意贷款给30多岁和40多岁的人，这些人收欧宝球网站入更高，资产更多，是信用卡和经纪账户等产品的潜在客户。

但米勒认为，千禧一代最终会以与他们父母相同的速度买房。他说:“普遍的说法是，千禧一代结婚生子后会移居到城市生活，而不是正常地过郊区生活。”“我们一直认为，入门级住宅的产量不足将会逆转，千禧一代将在郊区养家糊口，他们会想要公园和后院。”2016年前后，他发现莱纳确实在德克萨斯州和佛罗里达州这两个市场做了首套住房，需求正在增长。米勒还预测，2017年的税法大幅削减了州和地方税收的扣减额，这将导致人们从沿海城市大量涌入阳光地带。大流行前，斯图尔特、杰夫和贝克威特相信，千禧一代缓慢但稳定地涌入住房将成为一股洪流。

莱纳转向低端市场是其提高盈利能力蓝图的一部分。建造和交付一套面积更小、占地更少、所需墙板和装饰更低端的入门级住宅所需的时间比宽敞、更豪华的豪宅少一半。举例来说，莱纳公司每周可以交付8套初级住宅区的房屋，至少是新住宅区的两倍。当然，40万美元的房子比25万美元的房子产生更多的利润。欧宝球网站但莱纳的智囊团认为，如果它能以极高的数量和速度销售占地面积较小的新房，就能在相同甚至更低水平的土地库存和在建工程上产生更大的收入。它可以更快地从一个项目中释放资金，以启动下一个项目。这一策略将为资产和股本带来更高的利润率。

dr . Horton是第一个在千禧一代的回归上押下重注的公司，于2013年推出了简单的Express品牌。但米勒仍然认为莱纳有很大的发展空间。他说:“这是建筑商没有考虑到的市场的一部分。”“直到今天，生产不足对入门级市场的影响更大。”欧宝球网站2017年，莱纳公司同意以93亿美元的价格收购竞争对手CalAtlantic，这是其首次重大尝试，以实现支持其新战略所需的规模。这笔交易使莱纳超越霍顿成为美国最大的住宅建筑商。收购的目标是大大加强Lennar在市场上的地位，特别是在加州、佛罗里达州和亚利桑那州。贾菲说:“我们的理念是让拥有大量土地的CalAtlantic公司降低价格。”这笔交易使莱纳能够在地铁领域为框架工人、电工和管道承包商提供更多欧宝球网站的工作，这两家公司的合并占据了更大的市场份额，从而降低了劳动力成本。从家电到铝墙板，它的扩张也带来了巨大的规模经济。

莱纳的低端市场行动赶上了上升的浪潮。从2012年初到2017年6月，美国企业研究所(American Enterprise Institute)住房中心(Housing Center)定义的中高端和高端房价的涨幅超过了被称为“低端和中低端”的两个入门级。但在2017年年中，之前低迷的入门水平开始回升。从那时起至2020年底，低-中等价位(起步价位中较大的一种)的价格增长了18%，至25.2万美元，而中-高和高价位下降了4%。美国企业研究所(AEI)住房中心(AEI Housing Center)主任埃德•平托(Ed Pinto)表示:“在此期间，所有新房价格的增长都是中低水平。”销售额的增长轨迹与此相似:中低档销量增长50%，是中高档和高档销量增长总和的三倍。

这种优越表现一直持续到2020年年中开始的大流行引发的爆发。然后，一个逆转发生了，平托标志着房地产牛市史上的第一个逆转。尽管新房的成交量继续出现较大增长，但突然间，高档住宅的价格上涨得最快。今年3月，中高端房价同比上涨了21%，令人难以置信，而“高端”房价更是飙升了18%。入学申请类别仍然有12%至13%的大幅增长。出现这种反常现象的原因是:“套利”效应——从西雅图、旧金山和纽约到处找工作的人们为了寻找便宜货而涌向奥兰多、萨克拉门托和罗利——正在使这些超级实惠的大都市的搬家住宅价格飞涨。0b足球

莱纳公司科罗拉多州的部门总裁弗兰克·沃克(Frank Walker)生动地看到了这一趋势。沃克说:“我们正在吸引沿海地区的人，他们可以在任何地方工作，获得更好的生活方式，也可以花更多的钱住在家里。”欧宝球网站“两年前，这些人不可能做出这样的举动。”负责拉斯维加斯业务的乔伊•布罗德尔(Joy Broddle)表示，莱纳公司正受益于加州昂贵城市的大量人口涌入。该公司最畅销的设计是“下一代”(Next Gen)住宅，它包括一个带独立入口和厨房的独立套房，很受住在一起的祖父母的欢迎，现在也被用作宽敞的工作区或家庭健身房。客户也比以往任何时候都愿意搬到离工作地点远得多的地方。布罗德尔发现，在内华达州亨德森市工作和租房的人。因为通勤时间长，这个地区的人很少在萨默林西北29英里的地方买房子，即使他们有能力升级。现在，莱纳的细分楼盘迎来了一批购房者，他们之前一直在亨德森(Henderson)工作，喜欢萨默林(Summerlin)令人惊叹的沙漠景色。

Lennar迈阿密-戴德地区业务负责人卡洛斯•冈萨雷斯(Carlos Gonzalez)注意到，曾经涌向市中心公寓的年轻专业人士现在开始在郊区买房。他说:“在大流行之前，千禧一代市场对我们来说几乎不存在。”

赢得竞技比赛就是孤星之州。德克萨斯州正受益于所有大趋势和来自沿海地区的移民的联系——既来自寻求更大、更便宜的房子的难民，他们可以在旧金山工作，住在达拉斯，也来自为了创造就业机会而搬到全国最强城市之一工作的人。达拉斯/沃斯堡部门负责人大卫·格罗夫(David Grove)说，许多原本通勤时间很长的租房者和房主现在将搬到离工作地点更远的地方，因为他们再也不用通勤了，而且可以在交通方面省下一大笔钱，腾出资金来买房。2018年，莱纳在达拉斯/沃斯堡关闭了2000套房屋。今年这个数字是2600个，到2021年底，格罗夫预计将超过3000个。一个重要原因是:在Lennar的网络中，该市场是入门级房屋最集中的市场之一。其售价17.5万至25万美元的入门级住宅占总销售额的70%。

尽管斯图尔特·米勒(Stuart Miller)对自己的家庭办公室非常依恋，但他很多晚上都会冒险去他最喜欢的餐馆——位于迈阿密南海滩的Prime Italian。在那里，当他独自用餐时，他总是占据酒吧同一角落的“肘部”，或者与经常一起用餐的同伴一起用餐，比如LenX的负责人费德尔(Feder)，他坐在对角线的位置。作为科技投资者，这两个人一直是非常成功的团队，他们经常拿莱纳的“未来之家”(Home of Future)的早期愿景开玩笑。

米勒显然，而且滑稽地，走在了时代的前面。现在看来，他来对地方了。

本文发表于2021年6月/ 7月号的欧宝竞技ob标题是“细分征服”。