Carvana是如何跻身财富500强的?欧宝竞技ob非常规价值观——汽车自动售货机

Carvana的三位创始人——厄尼·加西亚、本·休斯顿和瑞安·基顿——在他们的友谊中，总是有一种经营节奏，似乎很好地帮助了他们雄心勃勃的创业公司。这三位常春藤盟校毕业生也都有同样的幽默感，从一开始就一致同意努力工作，以同样惊人的速度享受乐趣。很明显，他们早期聚集的少数员工是如何吸收这种能量的，他们想要合作，也想努力工作。

但随着这家总部位于凤凰城(phoenix)的公司不断壮大，每天的工作不再是全体员工围坐在一张桌子旁，“这种文化需要正式化，才能继续产生共鸣，”首席执行官加西亚说。他回忆起在打第一份松散的企业价值声明草稿时，首席品牌官基顿(Keeton)在他右边，首席运营官休斯顿(houston)在他左边。加西亚说:“那个版本是一堆书呆子、高尚的概念。这份清单演变、演变、演变成公司在每次招聘、解雇、汽车销售、团队会议、战略变动以及其间的一切事情上所依赖的文件。毫不夸张地说，Word文档将Carvana变成了一个价值56亿美元的企业，改变了客户的购车体验。

亚马逊首先做出了欧宝竞技ob在2002年，500美元，仅仅8年的生意。谷歌2006年，也就是该公司上市8年后上榜。排名第三的公司?Carvana。该公司拥有欧宝球网站1万多名员工，业务遍及美国298个市场，是最年轻的上市公司之一欧宝竞技ob500(与Facebook持平)，并在疫情期间实现了42%的年增长率，没有一次裁员或休假。

Carvana这款二手车自动售货机背后的技术相当了不起。0b足球在公司网站上搜索和审查二手车，然后要么让人送货上门，要么在短短24小时内，在28个全自动投币装置之一领取新车，这些装置按需分配购买的车辆，完全准备好了，可以载你回家。该业务是一种轮辐式的结构，没有经销商，没有委托的销售代表，而是依靠一个客户维权团队来虚拟地引导客户完成交易。当然，这个概念很吸引人，也很吸引媒体。而且，事实证明，该业务是建立在合理的可扩展性和坚如磐石的文化基础上的，这一切都是通过乐观的雄心来实现的。

第二次很有魅力

Carvana的三位创始人中有两位在2010年尝试创办了第一家名为Looterang的初创公司，但以失败告终。加西亚和休斯顿在斯坦福大学二年级时相识。欧宝球网站毕业后，加西亚进入了金融行业，休斯顿进入了哈佛法学院，但两人经常就创业想法进行头脑风暴。Looterang是一款基于专有预测算法为消费者提供个性化本地交易的移动应用，加西亚表示，该应用失败的部分原因是两人对该行业的了解不够，无法让它运作起来。第二步必须建立在他或休斯顿熟悉的行业中。加西亚在汽车行业中长大，从15岁开始，每年夏天都和他的父亲一起工作，他的父亲拥有并经营着一家传统的、非常成功的二手车公司DriveTime。加西亚和休斯顿觉得他们有机会。加西亚说:“我们试图关注为什么人们带着胃痛离开汽车经销商。”“这个问题可以解决吗?”我们确定了一个看起来很像电子商务，但又不完全是电子商务的东西。”

2012年，两人与在创建Looterang时认识的基顿合作，推出了Carvana，最初是DriveTime的子公司。加西亚说:“汽车行业是美国最大的垂直零售行业。“这也是公认的最不舒服的客户体验。”

加西亚说，很明显，Carvana从一开始就对试驾毫无兴趣，也不想要传统经销商的日常开支。尽管如此，两位联合创始人还是想为客户创造一种亲自提车的体验。最初的努力是建立一个带玻璃门和键盘的车库。它使客户可以比送货更快一天得到汽车，并提供了一个有趣的展示。这个车库的生产成本约为15万美元，被戏称为汽车自动售货机。当然，这得到了一些媒体的报道，这些报道又迅速升级为一场实际汽车自动售货机。经过一番尽职调查，两位创始人找到了一家德国的工程公司来帮助他们。

2015年11月，加西亚、休斯顿和基顿在纳什维尔首次推出了他们的自动售货机。该专利项目耗资数百万美元，为公司带来了前所未有的增长。加西亚说，大多数传统经销商的沉没成本为1,000万至2,000万美元，每月销售大约100至200辆汽车。在Carvana，他们每个月能卖出1000多辆车，而成本只是投资的一小部分，每辆车能给客户带来约1400美元的节省。虽然该公司的股价在2017年首次公开募股后暴跌，但自那以来，他们的增长令人印象深刻。IBISWorld的分析师报告称，Carvana占据了在线二手车市场24%的份额，预计到2022年初，其收入将超过800万美元。

Carvana文化

Carvana的两位创始人说，这个增长故事植根于一个几乎每个人都能联想到的概念:你的下一个客户可能是你的妈妈。这就是客户维权人士雷切尔·海恩斯(Rachel Haynes)在2020年5月为一位德克萨斯州丈夫销售了一辆宝马，作为给他妻子的母亲节惊喜，她的妻子最近战胜了癌症。海恩斯在分娩那天给了这对夫妇一个惊喜，她在汽车的后座上放满了气球，祝贺的标志，还有一个礼物篮，里面放着她编织的毯子，一瓶香槟和一瓶香槟星巴克礼品卡。没有人要求她这样做;这不在她的工作职责范围内，也与佣金无关(Carvana一开始就不提供佣金)。

基顿说:“我们从一开始就说过:我们每次都会选择拥有最佳技能的最佳人才。“在我们的文化中，没有专家值得一试。”他说，正是因为对文化的持续关注，这样的奇闻轶事在Carvana并不罕见。该公司的七大指导原则之一是，想象你的母亲是一笔交易的收货人。剩下的:我们都在一起;没有边线;勇敢;向前急转;保持斗志旺盛;别做理查 (That last one is a tweaked version of, ahem, don’t be a word that rhymes with sick.)

休斯顿说，随着时间的推移，这份名单最终由一个内部品牌团队进行了修改。他说:“我们把它当成一场活动，花了好几个月的时间。”“大多数员工对公司的价值观不屑一顾。我们必须考虑如何招聘，如何对待员工，如何度过困难时期。它必须是可口的和易消化的。这是你巩固真实文化的方式。”凯瑟(Keyser)商业房地产经纪公司首席执行官乔纳森•凯瑟(Jonathan Keyser)表示，将Word文档转化为一场有共鸣的宣传活动，然后转化为真实的运营节奏，这才是Carvana与众不同的地方你不必为了赢而冷酷无情:无私服务的艺术。凯瑟说:“有意设计的文化对于长期的成功至关重要。“这必须来自高层。我总是说，‘鱼是从头开始腐烂的。’”

他表示，Carvana是一个很好的例子，说明如何在招聘和留住员工问题出现之前就言出必行地解决问题:“如果前进很重要，你需要看看自己在庆祝什么。如果有人犯了错误，你会告诫他们吗?这传递出的信息是，‘小心行事。“人们在寻找一个真实的组织。如果你清楚自己是什么，不是什么，那么拥有强大的文化就会起到审查作用。”

特蕾莎·阿拉贡(Teresa Aragon)称自己是Carvana的一名OG，她是该公司2013年成立后聘用的首批员工之一。作为客户体验副总裁，阿拉贡支持和管理一个面向客户的倡导者团队。她回答各种各样的问题，花很多时间解决问题。她说:“你来这里不是为了加入阵容，也不是为了维持现状。”她指出，她所在团队的佣金为零。“我们的价值观之一是‘不要成为理查德。“我们不在乎你有多聪明。如果你是理查德家的人，你就不会在这里。”在与阿拉贡关于她工作的谈话中，她似乎分裂成了一些枝节故事，比如客户维权人士在送货日特别露面，或者收到几袋开心果作为对个人服务的感谢，或者有一个kumbaya时刻变焦大流行培训期间的呼叫。

如果说有什么时候可以考验卡瓦纳的文化，那就是在去年席卷全球的大流行期间。随着企业计划裁员，世界经济陷入恐慌，Carvana的两位联合创始人转向了公司的价值观，为公司的下一步迈出正确的一步。加西亚表示:“我们的业务正以三位数的速度增长。“我们的定位根本不是让某个人来抑制需求。当交易枯竭时，企业无法承担的费用恰恰是使这些交易对我们的客户有利的费用。”

Carvana能够完全避免裁员，但创始人很快就在所有业务中削减了80%的工作时间，并拿出全部工资来弥补差额。他们还设立了一项基金来帮助那些工时减少的员工。欧宝球网站500多名员工从他们的工资中捐款，筹集了数百万美元，帮助每个人在大流行期间保持至少80%的工资。加西亚说:“就深度和人性而言，这是我们做过的最酷的事情。”“那是我们面对恐惧和不确定的时刻，看看我们的价值观是否真实。事实证明他们是。”

大流行也考验着客户体验。随着越来越少的人愿意离开家或与任何人互动，Carvana团队能够调整并实施一个名为“无触控交付”(Touchless Delivery)的项目，该项目通过在短短一天内在24个州新增100个市场，解决了在线汽车销售的增长。基顿说:“在一周半的时间里，我们做的工作比我们几个月做的还要多。”欧宝球网站

当被问及疫情期间在Carvana工作的情况时，阿拉贡毫不犹豫地说:“2020年帮助了我们。”“对于一段糟糕的经历，有激情并表现出同情是可以的。我们不是在推销;我们正在为我们的客户创造一种体验。这里的人民和文化让我们能够坚持下去。我们非常保护它。”休斯顿对此表示同意，并肯定了公司的集体乐观态度，即使是在努力工作和不可能的情况下:“我们得到的教训之一是，一切都变得更加困难，需要更长的时间。隧道的尽头没有光明;你只需要舒服地生活在隧道里，让隧道变得有趣就行了。”

还有，请不要做理查德。