这家人工智能初创公司通过自动化谈判为沃尔玛和其他大公司节省了数百万美元

沃斯总是说他的谈判策略根植于心理学，这意味着只要谈判的另一方是人，这些策略就会奏效。

不过，正是在沃斯等人的指导下，在哈佛商学院(Harvard Business School)著名的谈判硕士课程上学习，激发了孟山都(Monsanto)数字农业部门气候公司(Climate Corporation)前商务总监马丁·兰德(Martin Rand)尝试将人类因素从方程式的至少一边剔除。

兰德继续合作合约该公司使用人工智能和聊天机器人界面，为世界上一些最大的公司自动化合同谈判沃尔玛电气设备分销商威斯科国际。航运巨头马士基集团也在试用该软件。

今天，这家总部位于加州山景城的公司宣布，它又筹集了1100万美元用于扩张，使其风险投资总额达到1500万美元这家成立两年的初创公司已经提高到目前为止。新一轮融资由总部位于伦敦的风险投资公司Atomico领投，该公司由Skype的联合创始人、瑞典亿万富翁尼克拉斯•Zennström运营。兰德职业生涯早期曾在Skype担任产品经理。作为交易的一部分，Atomico合伙人Ben Blume将加入Pactum的董事会。总部位于柏林的风险投资公司Project A此前曾投资过Pactum，也参与了这轮融资。

除了Zennström的Atomico, Pactum还吸引了“Skype黑手党”的其他主要成员的投资，这些人是互联网语音软件先驱的资深人士，后来成为了著名的科技投资者。他们是欧洲最接近美国的“贝宝黑手党”，其成员包括埃隆·马斯克、彼得·蒂尔和里德·霍夫曼。

在为Pactum进行新一轮融资的Skype黑手党中，有前Skype工程师扬·塔林(Jaan Tallinn)，他已成为多家人工智能和视频游戏公司的主要投资者;Checkout.com的首席技术官Ott Kaukver;金融科技公司TransferWise联合创始人兼董事长Taavet Hinrikus;企业家兼投资人斯滕·塔姆基维。

Skype最初的工程团队位于爱沙尼亚，兰德和他的Pactum联合创始人卡斯帕·科尔尤斯(Kaspar Korjus)都是爱沙尼亚人，卡斯帕·科尔尤斯开发了爱沙尼亚的电子居留计划，他的兄弟克里斯蒂安·科尔尤斯是Pactum的首席技术官。Pactum在印度设有工程和研发办公室。

契约旨在与大多数大公司拥有的“长尾”供应商和供应商进行合同谈判。这些合同的价值并不高，不足以引起大公司谈判团队的注意(如果有的话)，但加在一起就能赚很多钱。“平均欧宝竞技ob在长尾效应中，500强企业有2.4亿美元被锁定在低效交易中，人们无法重新谈判。欧宝竞技ob财富。

他说，通过使用该公司的软件，像沃尔玛这样的大客户能够从Pactum谈判的每笔供应商交易中获得2.8%至6.8%的利润率，其中一家公司每月在这些合同中额外获得150万美元的利润。他表示，Pactum只有28名员工，但过去一年收入增长了10倍以上。欧宝球网站他表示，公司计划在未来6个月内将团队人数增加一倍。

pactm公司向客户收取2.5万美元的概念验证费。对于全面部署，它以两种方式之一授权其软件:一种是每年12万美元的三年合同，加上使用系统的第一年收益的25%，并从削减中扣除年授权费;另一种是每年12万美元的授权，然后每次成功谈判收取600至6500美元的费用。

当一家公司使用Pactum的软件时，它会与来自Pactum的人类谈判专家合作，回答一系列问题，为Pactum的软件设定谈判目标:公司在价格、交货、付款日期和质量保证方面想要什么样的条款?它还希望实现哪些其他理想的条款和条件?系统还需要知道公司愿意在这些变量之间做出什么权衡，以及公司不能跨越的红线。在确定了大公司的价值以及软件必须做出让步的范围之后，Pactum的软件然后使用聊天机器人界面与供应商进行谈判。它会提出一系列问题，促使对方透露自己的偏好。然后，它寻求解决方案，使大公司的整体价值最大化，同时也试图给供应商一个令人满意的交易。

在交流过程中，聊天机器人甚至融入了沃斯倡导的一些基于心理学的策略，比如把人们刚刚说过的话镜像给他们，这样他们就会觉得自己被倾听了。“系统学习人们如何谈判，”兰德说。“它会尝试不同的策略和战术，在随后的每一次谈判中都变得更好。”

该系统唯一的缺点是它不是人类，所以有时它的自然语言处理系统无法理解特定的细微差别。一些承包商可能会因为这家大公司让他们与聊天机器人谈判而感到恼火。首先，这意味着供应商不能指望通过请采购经理出去吃一顿高级晚餐或邀请他们打一场高尔夫球来达成更好的交易。

但考虑到这些供应商或供应商中的许多都太小了，无法从桌子另一边的人类高管那里获得太多有意义的关注，兰德说，根据Pactum迄今为止的经验，一些供应商表示，他们实际上感觉自己更“被倾听”了，与机器人进行了比以前更有意义的谈判。欧宝球网站

雅各布•戈姆•拉森(Jacob Gorm Larsen)是马士基(Maersk)数字采购主管，也是该书的作者采购网上拍卖实务指南他说，他的公司目前正计划测试Pactum的软件，看看同时与供应商进行多个谈判是否可以增强拍卖的功能，将其作为一种承包内陆货运或小型资本项目的方式。他说他认为Pactum在竞争不是特别激烈的领域尤其有用，比如“现货”谈判——不值得人类谈判团队花费时间和精力的项目或服务的一次性合同。

拉森说，Pactum谈判方法的主要优势之一是，通过聊天机器人提问，迫使客户在选项之间做出选择，系统可以更好地描绘双方的“价值函数”，即他们所关心的权衡图。拍卖也可以通过配置来披露这些信息，马士基在发布招标合同时已经使用了复杂的电子拍卖来做到这一点。

但是，拉森说，一个简单的“最优价格”拍卖并不能揭示更多的其他偏好，如交货时间和付款条件。因此，你可能会得到最低的成本，但不是最好的整体价值，他说，一些当事人可能会退出仅以价格进行的拍卖，而这些拍卖实际上可以在其他合同条款下提供更好的服务。马士基希望与Pactum进行试点的目标之一是，看看什么时候使用谈判而不是拍卖更有用。欧宝球网站

2021年4月27日:本文已更新，以澄清马士基与Pactum的关系，以及它计划如何试点该软件。